2017/11/19

Amazon輸入ビジネスで商品が売れない時に考えたいこと

 

輸入ビジネスを行っていると売れる日・売れない日、売れる月・売れない月など様々なときがあります。

季節的なものや 一時的なものであればいいのですが、そうでない場合は放っておくと売上が激減してしまいます。

そうならないように日々データを貯めたり 分析したりして原因を突き止めておく必要がありますね。

この記事ではその方法について記載しようと思います。

Amazonで商品が売れるための条件

Amazonで商品が売れていくにはいくつか条件があります。

  • 大口出品者であること
  • カートボックスを獲得できていること
  • 商品ページが作り込まれていること

いわゆるFBA出品者であるかどうかがまず大きなポイントです。

ほとんどの方が知っていると思いますがFBAを使うことで、商品が売れてからの物流をアマゾンに全て任すことができます。

Amazonは世界一顧客に優しい企業を目指しているため、商品の配送作業をAmazonに委託した方が、Amazonで販売する上では条件は良くなりますし、それ故カートボックスも優先的に獲得することができます。

カートボックスがわからない方は以下の記事を参照してください。

関連記事:カートボックスの概念

また、相乗り出品では基本的にページが全然作り込まれていない商品でも売れていることが多々ありますが、インターネット物販は画像によるカタログ販売です。

新規出品する場合は商品ページの作り込みは必須になります。

売れない時に見るべきポイント

売れていないなと思った時はAmazonのビジネスレポートを活用します。

ここを確認することで漠然としていた売れない原因が明確になります。

特に突出して見るべきは以下の項目です。

  • セッション
  • カートボックス獲得率
  • ユニットセッション率

それぞれ見ていきましょう。

セッション

セッションとは商品ページにお客さんが訪問した数になります。

24時間以内の複数訪問数は1とカウントされるため、カスタマーが同一ページに繰り返し訪れた場合も1とみなされます。

この数字が低いと、まず集客ができていないと言えます。

ですので広告を出すなり、キーワードを工夫するなどして露出を増やす必要があります。

カートボックス獲得率

相乗り出品の場合この項目が重要になります。
商品を出品していてもカートボックス獲得率が低いと、カートが自分に回ってきていないと言えます。

アマゾンで買い物する7、8割は商品カタログを開いたページ(=カートボックスを獲得している状態)から購入されると言われています。

そのためカートボックス獲得率が低い場合は価格設定を見直す必要があります。

ユニットセッション率

コンバージョンレート(CVR)とも言います。

新規出品している方にとってはとても重要な項目です。

商品ページを訪れたお客さんがどのくらいの確率で商品を購入してくれたかを表します。

ユニットセッション率が低い場合、そもそも売れる商品ではないケースを除くと、カタログを訪れてくれる方へのメッセージ性が低かったり、商品の魅力が伝わっていない可能性が考えられるので、商品ページを改善する必要があります。

まとめ

売上の方程式は「売上 = 転換率 × 集客数 × 客単価」です。

どんなケースでも、この3点に集約されます。

相乗り出品中心か新規出品中心かで見るべきポイントは変わってきますがそれぞれの置かれている立場に合わせて、この記事に書かれていることをご活用いただければ幸いです。

 

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